现象

网上自由行产品 用低价格吸引粉丝

如今，在线旅游产品数不胜数，在面对网上销售的低价到令人忍不住心动的自由行产品时，不少有自由行经验的游客都会先保持警惕，先看清楚其中会不会有陷阱，再决定是否购买。可是当仔细考察一番之后，却发现这些低价自由行产品又貌似很靠谱，疑问就因此产生了——为什么突然网上出现了这么多低价的自由行产品?这些产品怎么能做到那么便宜?

当今互联网时代，在线旅游已成为热门的产业，除了携程、途牛等知名大型在线旅游商外，如今有不少新兴的中小型在线旅游商也加入这一战团，其中更有不少是吸引了风投、有资金支持的创业型在线旅游商。如何在众多新兴竞争者中突围?低价格便成了他们吸引首批用户的不贰法宝。

在采访中记者发现，如今这些提供低价自由行产品的新兴在线旅游商所提供的低价自由行产品分为两种情况：

一种情况是这些新兴的在线旅游商自行组合、采购的个性化自由行产品，比如“发现旅行”的1999元柬埔寨自由行、2999元首尔自由行产品，免签精选游的3999元游帕劳等，都是各家新兴在线旅游商的“明星产品”。

另一种情况是旅游尾单，价格通常低得不可思议，不过却不像以上那种是常规性的产品，目的地、出发时间和产品内容都不确定。目前，有一些以做旅游尾单为特色的在线旅游商，比如爱旅行网、来来会等，时常会做一些“Last minute”的旅游尾单产品，一般是以市场价的3~5折销售，有的时间紧迫、说走就走的产品价格更是低得让人不可思议，比如2999元就可去趟马尔代夫还包机票住宿，999元可以去韩国首尔包机票和两晚酒店等。

无论是哪一种情况出现的低价自由行产品，其价格都几乎触及了同类产品的底线，有的甚至是超值，甚至会让成功抢购到商品的消费者和在淘宝“双十一”节时购买到5折产品的心情一样——买到即赚到。

原因

减少中间采购环节 多是“赔本赚吆喝”

为什么这些超低价又高逼格的自由行产品可以卖得这么便宜?

记者在采访中发现了其中的门道。

减少中间环节降低成本

“发现旅行”CEO王振华透露，直接找到源头采购机票和酒店，减少一切的中间环节，从不打广告进行推广营销，这些都是“发现旅行”可以出售类似于“从广州出发5天4晚的柬埔寨自由行，全程入住五星级酒店，还包含目的地服务的产品，仅售1999元”的原因。据了解，这类新兴的在线旅游商会与航空公司和目的地酒店直接谈合作，用切位和包房的方式来团体采购，成本价也会因此降低不少。

初期宣传“赔本赚吆喝”

不过，根据记者的测算，以这个柬埔寨明星自由行产品为例，按照业内的团体采购价格来计算，1999元的价格也是肯定亏本的。而此前免签精选游推出的3999元帕劳6日5夜的旅游产品，按照市场价测算其价值也在6000元左右，在采访CEO何婷然时，她亦表示，当时以低于4000元的价格销售，也纯粹是出于推广的目的，产品是限时限量发售的。

但是，即便是“赔本赚吆喝”，其中也有商机。记者在“发现旅行”微信页面上看到，尽管目前产品线不多，但多数产品都有“升级版”，如柬埔寨1999元为标准配置，2999元为尊贵体验版，其所住的酒店以及配套服务就会进一步升级，另外，这类在线旅游商还会销售一些搭配产品，比如当地餐厅的晚餐、SPA、表演秀等等，既满足了消费者的需求，也可以从中赚取相应的利润。

多是淡季打时间差

在这些超低价自由行产品中，也有很多都是在淡季出发的，而这个淡季是当地游的淡季，但未必对中国游客来说是淡季，因此这类在线旅游商就可以打出一个时间差，拿到更低更好的产品价格。比如像3月份会是东南亚的淡季，这时候一些航线的上座率可能不到50%，于是在线旅游商会看准这些时机就提前和航空公司谈，保证上座率可以提高20%或者更多，这样就拿到了更加优惠的价格，和酒店的合作也是如此。

特色

低价限量 但不退不换

据了解，目前这些超低价的网上自由行产品都有一些共同的特色，比如它们都是都通过网上进行销售的，没有实体店，具体的购买渠道可以是官方网站、微信以及app。此外，无论是常规性产品还是尾单产品，都是“限量”的，即每一个出发日期、每一个产品的数量是有限的，有的只有几十个甚至是几个名额。

和以往在线旅游商在销售了自由行产品后，一般便结束了服务不同，如今这些新兴的在线旅游商将服务贯穿始终，做出了“有服务的自由行产品”。据“发现旅行”创始人兼CEO王振华在前不久于广州举行的铁杆粉丝见面会上向记者表示：“只有真正从行前、行中、行后全程体验过全程管家式的服务，才会对在线旅游商的服务有深刻的理解和认知。”据介绍，在行前会安排好机票酒店、接机、上网卡，还会在出发前送上一个“发现小盒子”，里面有每位用户的专属攻略，在行程中还提供全天候7×24小时的管家服务，旅途中有任何问题都可以在线咨询，如果遇到紧急情况，在当地的工作人员还可以保证在1小时内及时帮助解决问题。免签精选游副总裁俞雪勇认为，最重要的是客户的服务，如何通过“可持续性的服务”让客人不断地在在线平台上预定旅游产品才是新兴在线旅游商应该关心的问题。

不过，在享受超低价和增值服务蛋糕的同时，购买这些自由行产品的消费者是需要遵守限定条件的。比如所购买的产品基本上是“不退不换”的，即购买了就要确保有时间可以踏上行程，否则就会白白浪费银两。

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